Продажи в B2B

Когда вы продаете B2B продукты/услуги нужно понимать, что в процессе участвует не один человек и это самое главное отличие от B2C. Успех продажи напрямую зависит от того, насколько вы сможете учесть интересы и вопросы каждого из них.

Рассмотрим пример: директор по маркетингу хочет внедрить сервис сквозной аналитики. Чтобы приобрести сервис нужно пройти следующие этапы:

1. Сформировать для себя четкую цель/задачу
2. Согласовать идею и убедить генерального директора
3. Дать задачу ассистенту изучить рынок и собрать предложения
4. Отобрать лучшие предложения и провести встречи
5. Провести второй отбор после встреч и согласовать выбранное предложение с генеральным директором
6. Пообщаться с техническими специалистами, понять возможность интеграции
7. Пройти этап согласований с бухгалтерией, а может даже убедить экономическую оправданность внедрения
8. Пройти этап согласований договора с юридическим отделом.

Помимо этого нужно понимать, что директор по маркетингу берет на себя риски и ответственность за конечный результат.

Итого - 6 человек, 4 отдела. 6 этапов согласований. Если вы будете учитывать интересы только одного лица, вероятность успешной сделки крайне мала. Например вы «сухо» пообщались с ассистентом и прислали общее КП. Такое КП дойдет до директора по маркетингу с пометкой «не рекомендую», вероятность пройти следующий этап маловероятна.

Разберем ваши задачи на каждом этапе:

1. Формирование четкой цели и задачи

• Ваша задача: Принять участие в формировании этой задачи. Вы можете создать большое количество экспертного контента на темы, которые возникают на этом этапе у ЦА. Поиск ответов будут в любом случае искать в интернете. Если вы поможете на первом этапе, то вы уже будете в приоритете.

2. Согласовать идею и убедить генерального директора

• Ваша задача: аналогично с первым пунктом. Дополнительно вы можете создать контент именно на эту тему «Аргументы для внедрения сквозной аналитики».

3. Ассистент анализирует рынок

• Ваша задача: Предоставить понятную и прозрачную презентацию и все материалы. Которые могут помочь ассистентке. Важно. Чтобы в материалах было четкое позиционирование и преимущества.

4. Согласование с генеральным директором

• Ваша задача: На этапе продаж вы должны создать такие условия, в которых вы и директор по маркетингу смотрят в одну сторону. Вы должны дать понять, что вы точно справитесь с задачей и помочь в согласовании именно вашего решения.

5. Согласование с техническими специалистами

• Ваша задача: Иметь детальные технические инструкции, быстро реагировать на запрос

7. Согласования с бухгалтерией и финансовым отделом

• Ваша задача: Оказать помощь в расчетах стоимости владения, показать финансовую выгоду.

8. Юридические согласования

• Ваша задача: Сократить юридические риски, предложив гибкие и понятные условия, а также быстро реагировать на запросы по договору.

Подумайте как можно выстроить продажи, учитывать интересы всех участников процесса.