Кейс On Lead - снижение CPA на 35% в сфере продажи и установки зарядных станций для электромобилей
Клиент: Lithanium. Продажа и установка зарядок для электромобилей. B2B и B2C рынок. ГЕО: Россия
Стоимость заявки до сотрудничества: 5 962 р. Стоимость заявки после сотрудничества: 3 828 р. Результат: снижение стоимости заявки на 35%
Какие задачи решали:
Аудит рекламных кабинетов и сайта (Директ)
Аудит веб-аналитики
Анализ конкурентов и преимуществ
Сбор семантического ядра
Перенастроен яндекс.директ
Анализ продаж и сравнение с конкурентами на этапах продаж
Улучшение конверсии сайта
Результаты ДО
Результаты ПОСЛЕ
Аудит рекламных кабинетов и веб-аналитики:
Основные выводы
Низкое качество семантического ядра: запросы подобраны поверхностно, без учета реального спроса.
Отсутствует детализированная страница технического обслуживания: трафик есть, но конвертировать его невозможно из-за отсутствия релевантного контента и страницы.
Недостаточно элементов социального доверия на сайте (отзывы, сертификаты и т.п.). Это негативно влияет на конверсию сайта.
Рекламные кампании не разделены по типам трафика (поиск / РСЯ), страдает управляемость и эффективность.
Отсутствует реклама по брендовым запросам конкурентов.
Нет отдельной ретаргетинговой кампании, пользователи уходят без повторного касания.
Почти не ведется работа с поисковой рекламой — основной упор на РСЯ, где ниже качество трафика.
Не проработаны минус-слова — бюджет расходуется на нерелевантные запросы.
Ретаргетинг откручивается на неэффективных площадках, в том числе «мусорных» — снижается ROI.
Структура рекламы ДО:
Какую структуру реализовали:
Анализ сайта и конкурентов:
Логотип в формате PNG — рекомендуется заменить на SVG для сохранения качества при масштабировании.
Первый экран не раскрывает позиционирование — отсутствует четкий ответ на вопрос: почему клиенту стоит выбрать именно нас? Рекомендуется добавить краткий УТП или список ключевых преимуществ.
Недостаточно CTA-кнопок — помимо «Каталога», стоит добавить дополнительный призыв: «Получить консультацию» или «Рассчитать стоимость». Это увеличит конверсию на первом экране.
Виджет WhatsApp расположен слева — лучше переместить его вправо, чтобы соответствовать привычному пользовательскому опыту.
Отсутствует email в шапке сайта — особенно в B2B-сегменте многие клиенты предпочитают обращаться через почту. Рекомендуется добавить email рядом с телефоном.
Нет отзывов, вызывающих доверие — добавление реальных отзывов клиентов с фото, логотипами компаний или сканами благодарственных писем повысит уровень доверия.
Использование цитат известных личностей (например, Илона Маска) скорее создает ощущение шаблонности, чем усиливает доверие.
Целевая аудитория уже заинтересована в электромобилях или владеет ими. Мотивационные фразы для них не имеют практической ценности.
Форма заявки слишком перегружена и снижает конверсию:
Слишком много полей, включая «Название организации», которое не имеет смысла для B2C-сегмента и может вызвать недопонимание.
По аналитике видно, что форма почти не работает — пользователи не доходят до отправки.
Чтобы повысить конверсию, необходимо упростить форму до двух полей: "Имя" и "Телефон". Этого достаточно для первичного контакта. Все остальные детали можно уточнить уже при звонке.
Страница "О компании". В настоящий момент используется стоковое фото, которое не создает ощущения реальности компании. Для повышения доверия особенно важно, чтобы клиент видел, с кем он работает — рекомендуется добавить реальные фотографии офиса и команды, указать имена, должности и рабочие телефоны ключевых сотрудников. При заказе на сумму 100 000 ₽ и более (установка под ключ), человек должен чувствовать, что за проектом стоят живые, реальные люди, а не обезличенный бренд.
Самое конверсионное время на сайте начинается с 3 минуты. Предлагаем добавить всплывающее окно на 3 минуте, с консультацией или доп. скидкой. Это позволит дополнительно смотивировать вовлеченных людей оставить заявку
Анализ сайтов конкурентов - что можно адаптировать и улучшить у себя:
Первый экран у конкурентов работает отлично: они сразу бьют по болям и потребностям клиента, подтверждают экспертность конкретными цифрами.
Разделение по сегментам (для водителей / для дома / для бизнеса): и в меню, и во втором блоке - сразу понятно, куда идти. Это упрощает навигацию и повышает конверсию.
Галерея с преимуществами по сравнению с другими: наглядное сравнение усиливает позиционирование и помогает клиенту сделать выбор в их пользу.
Социальное доверие: крупные компании в разделе "Наши партнёры" - формируется подсознательная связь, что этот бренд «на уровне» с известными.
B2B-подход: отдельная проработка сегментов B2B-аудитории - видно, что сайт понимает задачи бизнеса.
Блок «Наша команда»: реальные фотографии и должности - усиливает доверие. Пользователь видит, кто будет выполнять его заказ.
Грамотные CTA-кнопка: не перегружена, понятна и помогает быстро совершить целевое действие.
Четкая структура: вся информация разбита по сегментам, нет хаоса, легко ориентироваться.
Основываясь на этом мы доработали сайт, запустили Директ. Стоимость заявки снижена, но возникли проблемы с продажами. Несмотря на рост лидов, заключенных сделок было меньше ожидаемого. Мы решили сделать аудит продаж и сравнить с конкурентами.
Анализ продаж и сравнение с конкурентами на этапе продажи
Мы посмотрели на процесс глазами клиента - от заявки до заключения сделки. И сравнили его с тем, как выстроен путь у ключевых конкурентов.
Для того чтобы глубже понять слабые места, мы провели тайные звонки и прослушали разговоры с менеджерами. Дополнительно послушали звонки из сделок. Вот основные точки роста, которые мы выделили:
Недостаточная вовлеченность в ситуацию клиента: Менеджеры часто отвечают на вопросы клиентов, но не задают достаточно уточняющих вопросов, чтобы понять потребности. Например, если клиента смущает цена, а менеджер продолжает рассказывать технические характеристики, он не решает реальную проблему. Лучше начать с выслушивания и выявления потребностей клиента, чтобы потом точно направить разговор в нужное русло.
Клиента не слушают: Часто менеджер перебивает клиента, не давая ему завершить мысль. Это может привести к недопониманиям и потере доверия. Менеджеры должны больше слушать и задавать вопросы, чтобы понять, что реально важно для клиента.
Слишком быстрое общение: Тон общения должен быть адаптирован под клиента. Если клиент говорит медленно и вдумчиво, менеджер должен замедлить свою речь, чтобы создать комфортную атмосферу для общения.
Не договариваются на следующий шаг: Когда клиент говорит, что «подумает» или «планирует позже», менеджеры не всегда делают шаги для повторной связи. Важно всегда договориться о следующем шаге - например, договориться на перезвон через неделю, чтобы узнать, как идут дела.
Отказ от клиента по причине низкой цены: Когда клиент говорит, что нашел дешевле, сделка часто закрывается. Однако есть шанс перезвонить через месяц, чтобы узнать, как у клиента обстоят дела с покупкой. Возможно, он столкнется с проблемами, и вы сможете вернуться в игру.
Неэффективное приветствие: Приветствие звучит слишком быстро и шаблонно. Важно сначала поздороваться и дождаться ответа от клиента, а потом плавно перейти к теме звонка.
Менеджеры говорят больше, чем слушают: Иногда менеджеры одновременно говорят с клиентом, что затрудняет коммуникацию. Лучше слушать больше, чем говорить, и давать клиенту возможность выразить свои мысли.
Отсутствие контекста потребления: В большинстве случаев менеджеры ведут технические консультации, не понимая контекста потребностей клиента. Важно сразу уточнять, по всей ли России работаем, чтобы не ограничивать клиента.
Проблемы с перезвоном: В некоторых случаях клиенты не получают обратную связь или заявки теряются. Важно улучшить систему обработки заявок и сделать процесс перезвона более структурированным.
Выводы по звонкам - Конкурент, который внушает доверие: Менеджеры из компании Пункт Е делают все правильно с точки зрения презентации - у них есть качественное коммерческое предложение (КП) и крутой сайт с упором на социальное доверие. Однако есть минус: перезвонили спустя 2 часа 40 минут, а после первой консультации они больше не звонили. Это шанс опережать конкурентов, улучшив систему повторных звонков и контроль за воронкой продаж. Конкуренты, с которыми трудно конкурировать: Некоторые компании вообще не перезвонили или не взяли трубку. У других менеджеры, с которыми трудно общаться.
Ключевая проблема на этапе «Решение о покупке»: На текущий момент менеджеры не понимают контекста потребления. То есть, не вникают в реальную ситуацию клиента и не умеют грамотно переключиться с технической консультации на обсуждение покупки. Это приводит к тому, что слишком часто разговоры остаются на уровне консультаций, а не переходят к ключевым вопросам сделки.
Сравнение КП
Финальное сравнение. Мы проставили баллы по каждому пункты и понимаем, что фаворита у нас 2
После анализа продаж и выявления слабых мест, клиенту предстала большая работа по улучшению своих продаж. Мы сосредоточились на увеличении лидогенерации и снижению стоимость заявки на 35%
Видеоотзыв
Хотите также?
Заполните форму или свяжитесь с нами напрямую через мессенджер
Оставляйте заявку и мы составим стратегию для вашего бизнеса, презентуем ее на встрече и подготовим персональное КП.
Наш сайт использует файлы cookie, чтобы улучшить работу сайта, повысить его эффективность и удобство. Продолжая использовать сайт on-lead.ru, вы соглашаетесь с нашей прекрасной политикой
Отлично!
Узнать все подробности
Оставьте номер телефона и мы оперативно свяжемся с Вами