Основные выводы

• Низкое качество семантического ядра: запросы подобраны поверхностно, без учета реального спроса.
• Отсутствует детализированная страница технического обслуживания: трафик есть, но конвертировать его невозможно из-за отсутствия релевантного контента и страницы.
• Недостаточно элементов социального доверия на сайте (отзывы, сертификаты и т.п.). Это негативно влияет на конверсию сайта.
• Рекламные кампании не разделены по типам трафика (поиск / РСЯ), страдает управляемость и эффективность.
• Отсутствует реклама по брендовым запросам конкурентов.
• Нет отдельной ретаргетинговой кампании, пользователи уходят без повторного касания.
• Почти не ведется работа с поисковой рекламой — основной упор на РСЯ, где ниже качество трафика.
• Не проработаны минус-слова — бюджет расходуется на нерелевантные запросы.
• Ретаргетинг откручивается на неэффективных площадках, в том числе «мусорных» — снижается ROI.

Структура рекламы ДО:

Какую структуру реализовали:

Использование цитат известных личностей (например, Илона Маска) скорее создает ощущение шаблонности, чем усиливает доверие.

Целевая аудитория уже заинтересована в электромобилях или владеет ими. Мотивационные фразы для них не имеют практической ценности.

Страница "О компании". В настоящий момент используется стоковое фото, которое не создает ощущения реальности компании.
Для повышения доверия особенно важно, чтобы клиент видел, с кем он работает — рекомендуется добавить реальные фотографии офиса и команды, указать имена, должности и рабочие телефоны ключевых сотрудников.
При заказе на сумму 100 000 ₽ и более (установка под ключ), человек должен чувствовать, что за проектом стоят живые, реальные люди, а не обезличенный бренд.

Самое конверсионное время на сайте начинается с 3 минуты. Предлагаем добавить всплывающее окно на 3 минуте, с консультацией или доп. скидкой. Это позволит дополнительно смотивировать вовлеченных людей оставить заявку

Основываясь на этом мы доработали сайт, запустили Директ. Стоимость заявки снижена, но возникли проблемы с продажами. Несмотря на рост лидов, заключенных сделок было меньше ожидаемого. Мы решили сделать аудит продаж и сравнить с конкурентами.

Мы посмотрели на процесс глазами клиента - от заявки до заключения сделки. И сравнили его с тем, как выстроен путь у ключевых конкурентов.

Для того чтобы глубже понять слабые места, мы провели тайные звонки и прослушали разговоры с менеджерами. Дополнительно послушали звонки из сделок. Вот основные точки роста, которые мы выделили:

1. Недостаточная вовлеченность в ситуацию клиента: Менеджеры часто отвечают на вопросы клиентов, но не задают достаточно уточняющих вопросов, чтобы понять потребности. Например, если клиента смущает цена, а менеджер продолжает рассказывать технические характеристики, он не решает реальную проблему. Лучше начать с выслушивания и выявления потребностей клиента, чтобы потом точно направить разговор в нужное русло.
2. Клиента не слушают: Часто менеджер перебивает клиента, не давая ему завершить мысль. Это может привести к недопониманиям и потере доверия. Менеджеры должны больше слушать и задавать вопросы, чтобы понять, что реально важно для клиента.
3. Слишком быстрое общение: Тон общения должен быть адаптирован под клиента. Если клиент говорит медленно и вдумчиво, менеджер должен замедлить свою речь, чтобы создать комфортную атмосферу для общения.
4. Не договариваются на следующий шаг: Когда клиент говорит, что «подумает» или «планирует позже», менеджеры не всегда делают шаги для повторной связи. Важно всегда договориться о следующем шаге - например, договориться на перезвон через неделю, чтобы узнать, как идут дела.
5. Отказ от клиента по причине низкой цены: Когда клиент говорит, что нашел дешевле, сделка часто закрывается. Однако есть шанс перезвонить через месяц, чтобы узнать, как у клиента обстоят дела с покупкой. Возможно, он столкнется с проблемами, и вы сможете вернуться в игру.
6. Неэффективное приветствие: Приветствие звучит слишком быстро и шаблонно. Важно сначала поздороваться и дождаться ответа от клиента, а потом плавно перейти к теме звонка.
7. Менеджеры говорят больше, чем слушают: Иногда менеджеры одновременно говорят с клиентом, что затрудняет коммуникацию. Лучше слушать больше, чем говорить, и давать клиенту возможность выразить свои мысли.
8. Отсутствие контекста потребления: В большинстве случаев менеджеры ведут технические консультации, не понимая контекста потребностей клиента. Важно сразу уточнять, по всей ли России работаем, чтобы не ограничивать клиента.
9. Проблемы с перезвоном: В некоторых случаях клиенты не получают обратную связь или заявки теряются. Важно улучшить систему обработки заявок и сделать процесс перезвона более структурированным.

Выводы по звонкам - Конкурент, который внушает доверие: Менеджеры из компании Пункт Е делают все правильно с точки зрения презентации - у них есть качественное коммерческое предложение (КП) и крутой сайт с упором на социальное доверие. Однако есть минус: перезвонили спустя 2 часа 40 минут, а после первой консультации они больше не звонили. Это шанс опережать конкурентов, улучшив систему повторных звонков и контроль за воронкой продаж.
Конкуренты, с которыми трудно конкурировать: Некоторые компании вообще не перезвонили или не взяли трубку. У других менеджеры, с которыми трудно общаться.

Ключевая проблема на этапе «Решение о покупке»:
На текущий момент менеджеры не понимают контекста потребления. То есть, не вникают в реальную ситуацию клиента и не умеют грамотно переключиться с технической консультации на обсуждение покупки. Это приводит к тому, что слишком часто разговоры остаются на уровне консультаций, а не переходят к ключевым вопросам сделки.

После анализа продаж и выявления слабых мест, клиенту предстала большая работа по улучшению своих продаж. Мы сосредоточились на увеличении лидогенерации и снижению стоимость заявки на 35%