Как мы выводили на рынок Великобритании новое приложение или рассказ о том, как потерять 500 000 рублей из-за одного лишнего поля при регистрации.

Эта история о важности изучение целевой аудитории перед запуском рекламы, а не наоборот.

О сервисе

Сервис позволяет отправлять настоящие подарки пользователям интернета не зная адреса, номера телефона и данных получателя. Даритель просто отправляет ссылку на подарок, а получатель анонимно вводит свои данные, не раскрывая адрес дарителю. Например, на сайте знакомств парень может привлечь внимание девушки, отправив ей такую ссылку. Она введет свои данные, и парень не увидит ее адрес и контактные данные, но сможет подарить подарок.

Предыстория

В 2022 году к нам обратился заказчик с запросом вывести на зарубежный рынок приложение для коммуникации с помощью подарков и привлечь 2700 регистраций за два месяца. Для нас это был огромный рывок и серьезный вызов. Подумать только - зарубежный проект, настоящий стартап с привлеченными инвестициями и помимо этого еще и приложение.

Нам дали 2 недели на подготовку КП и мы, закатив рукава, начали работу. Клиент рассматривал много подрядчиков, а мы точно понимали, что не должны проиграть. Кейсов было немного, а связанных с приложением примерно 0. Нужно было чем-то выделяться, и мы начали глубокий анализ и проработку стратегии. Иначе нам не победить.

Что мы сделали для продажи

1. Провели анализ юзабилити приложения и подсветили много критических проблем. Поняли, что продукт откровенно сырой
2. Провели аудит сайта
3. Исследовали спрос в разных странах и культуру дарения (перечень стран мы обговорили на первой встрече, клиент ждал наших рекомендаций). В итоге мы выбрали Великобританию.
4. Составили портреты целевой аудитории
5. Изучили аукционы рекламы в разных странах и площадки
6. Составили медиаплан с нашими прогнозами по рекламному бюджету
7. Составили карту рисков

Далее мы защитили всё это на встрече и победили, ура! Заказчик выбрал нас, ушел допиливать приложение и вернулся с готовым продуктом. Нам сказали, что над продуктом работает команда продукт-менеджеров и приложение полностью готово к запуску.

Мы успокоились и начали реализовывать наш план.

В процессе работы мы запустили множество инструментов (Meta, TikTok, YouTube, Google Ads), подключили блогеров, занялись контент-маркетингом и начали получать установки, которые соответствовали нашему медиаплану… но люди не регистрировались.

Мы начали воплощать большое количество гипотез с командой и тратить на это дополнительный бюджет. Регистраций по-прежнему не было, хотя установки росли. Решили проводить интервью и начали договариваться с респондентами. На этом этапе потраченный рекламный бюджет составлял 5 000 евро, мы поставили на паузу наши настройки.
И вот пошли первые интервью

Респонденты созванивались с нами по зум и мы просили их зарегистрироваться в приложении прямо на встрече. Попутно озвучивая все их мысли. После первых встреч мы ужаснулись. Каждый из опрашиваемых не понимал, что такое индекс (формулировка поля была построена неправильно). После общения с ними мы выяснили, что это называется post code и он состоит не только из цифр, но и из букв. В приложении этот post code можно было заполнить только цифрами и это было обязательное поле!!!

Мы рассказали итоги нашего исследования заказчику и договорились с ним, что он уходит исправлять и дорабатывать приложение. С тех пор он ушел насовсем, а мы получили большой опыт.

Теперь все новые проекты, где мы ничего не знаем о продукте и аудитории, начинаются с анализа конкурентов, рынка и ЦА. Только после этого мы приступаем к трафику.