Продажи в B2B

Когда вы продаете B2B продукты/услуги нужно понимать, что в процессе участвует не один человек и это самое главное отличие от B2C. Успех продажи напрямую зависит от того, насколько вы сможете учесть интересы и вопросы каждого из них.

Рассмотрим пример: директор по маркетингу хочет внедрить сервис сквозной аналитики. Чтобы приобрести сервис нужно пройти следующие этапы:

  1. Сформировать для себя четкую цель/задачу
  2. Согласовать идею и убедить генерального директора
  3. Дать задачу ассистенту изучить рынок и собрать предложения
  4. Отобрать лучшие предложения и провести встречи
  5. Провести второй отбор после встреч и согласовать выбранное предложение с генеральным директором
  6. Пообщаться с техническими специалистами, понять возможность интеграции
  7. Пройти этап согласований с бухгалтерией, а может даже убедить экономическую оправданность внедрения
  8. Пройти этап согласований договора с юридическим отделом.

Помимо этого нужно понимать, что директор по маркетингу берет на себя риски и ответственность за конечный результат.

Итого - 6 человек, 4 отдела. 6 этапов согласований. Если вы будете учитывать интересы только одного лица, вероятность успешной сделки крайне мала. Например вы «сухо» пообщались с ассистентом и прислали общее КП. Такое КП дойдет до директора по маркетингу с пометкой «не рекомендую», вероятность пройти следующий этап маловероятна.
Разберем ваши задачи на каждом этапе:
Формирование четкой цели и задачи
  • Ваша задача: Принять участие в формировании этой задачи. Вы можете создать большое количество экспертного контента на темы, которые возникают на этом этапе у ЦА. Поиск ответов будут в любом случае искать в интернете. Если вы поможете на первом этапе, то вы уже будете в приоритете.
2. Согласовать идею и убедить генерального директора
  • Ваша задача: аналогично с первым пунктом. Дополнительно вы можете создать контент именно на эту тему «Аргументы для внедрения сквозной аналитики».
3. Ассистент анализирует рынок
  • Ваша задача: Предоставить понятную и прозрачную презентацию и все материалы. Которые могут помочь ассистентке. Важно. Чтобы в материалах было четкое позиционирование и преимущества.
4. Согласование с генеральным директором
  • Ваша задача: На этапе продаж вы должны создать такие условия, в которых вы и директор по маркетингу смотрят в одну сторону. Вы должны дать понять, что вы точно справитесь с задачей и помочь в согласовании именно вашего решения.
5. Согласование с техническими специалистами
  • Ваша задача: Иметь детальные технические инструкции, быстро реагировать на запрос
6. Согласования с бухгалтерией и финансовым отделом
  • Ваша задача: Оказать помощь в расчетах стоимости владения, показать финансовую выгоду.
8. Юридические согласования
  • Ваша задача: Сократить юридические риски, предложив гибкие и понятные условия, а также быстро реагировать на запросы по договору.
Подумайте как можно выстроить продажи, учитывать интересы всех участников процесса.

    Центральная ул., с 20Б Мытищи, бизнес центр Quadroom
    Контакты
    Меню
    Дополнительно
    Наш сайт использует файлы cookie, чтобы улучшить работу сайта, повысить его эффективность и удобство. Продолжая использовать сайт on-lead.ru, вы соглашаетесь с нашей прекрасной политикой
    Отлично!
    Made on
    Tilda