Подробнее про проект

2 года назад к нам обратилась команда программистов 1С, которые написали 2 продукта по автоматизации бизнеса.

1. Модуль «Проекты и управление задачами» для 1С:Предприятие 8
2. Модуль «АСМ CRM» для 1С:Предприятие 8

На момент нашего знакомства были созданы первые версии продуктов, и стояла задача вывести их на рынок с нуля, достичь ежемесячной выручки в 1 000 000 рублей и сделать рекламу прогнозируемой.

Мы договорились с клиентом не спешить с запуском, а сначала глубоко изучить рынок, целевую аудиторию и тщательно подготовиться. Благодаря этой проработанной подготовке, мы вышли на окупаемость с первого месяца и уже 2 года успешно работаем с клиентом. При этом изначальный поставленный KPI был перевыполнен в 3,7 раза.

Этапы работ

• Провели глубинные интервью с владельцами малого и среднего бизнеса, чтобы досконально изучить их потребности, боли и предпочтения.
• Провели тщательный анализ конкурентов, их предложений и слабых мест.
• На основе полученных инсайтов разработали четкое позиционирование и отстройку от конкурентов.
• Создали брендбук и фирменный логотип, чтобы обеспечить узнаваемость бренда.
• Разработали стратегию продвижения, включающую различные каналы.
• Создали лендинги для рекламы каждого продукта.
• Подготовили материалы для отдела продаж, чтобы обеспечить эффективные продажи.
• Написали серию тематических статей для роста лояльности клиентов и повышению социального доверия.
• Внедрили систему сбора отзывов клиентов, чтобы постоянно улучшать социальное доверие.
• Подключили телефонию, чтобы отслеживать каждую сделку и использовать эти данные для оптимизации рекламы и сайта.
• Запустили контекстную и таргетированную рекламу.
• Провели всестороннюю оптимизацию всей воронки продаж для максимизации эффективности

Первым делом мы начали поиск респондентов и опрос собственников малого и среднего бизнеса. Наша цель была понять:

1. Какими решениями на рынке они пользуются в настоящее время?
2. Какие проблемы и недостатки они видят в существующих решениях?
3. Какова средняя стоимость продуктов, и какую сумму они готовы за них заплатить?
4. Кто принимает решение о приобретении подобных решений в их компании, и какую роль играют сотрудники, которые будут пользоваться этим продуктом?
5. Какой путь преодолевают клиенты, чтобы приобрести подобный продукт?
6. Что служит триггером, побуждающим их к действию?
7. Кто являются основными конкурентами и каковы их слабые стороны?
8. Что можно улучшить в нашем продукте, чтобы он лучше отвечал потребностям клиентов?
Проводя интервью с клиентами мы выписывали наши гипотезы в большом объеме.

Таблица по гипотезами на основе интервью - https://docs.google.com/spreadsheets/d/1VnY3xTy3RZ0SMqp3xlxTPsVqy_I-hB43hEJfkPB6MyE/edit?usp=sharing

Проведя глубокий анализ целевой аудитории и конкурентов, мы получили ценный пласт инсайтов, которые легли в основу нашего позиционирования.

Ключевым инсайтом, который мы выявили, стало то, что для большинства представителей малого и среднего бизнеса автоматизация воспринимается как дорогостоящее и сложное решение. Этот тезис подтверждался и опытом респондентов с существующими конкурирующими предложениями на рынке.

Именно этот болезненный для клиентов аспект мы решили взять за основу нашего позиционирования. Наша задача заключалась в том, чтобы предложить решение, которое бы кардинально отличалось от распространенного восприятия автоматизации как дорогой и сложной.

Мы сфокусировались на позиционировании простого, доступного и эффективного инструмента автоматизации, который бы полностью решал боль клиентов в этой области. Это позволило нам выгодно выделиться на фоне конкурентов и завоевать часть рынка.

Далее мы сосредоточились на создании посадочных страниц для продуктов. Наша ключевая задача заключалась в том, чтобы сделать эти страницы максимально простыми и интуитивно-понятными для пользователей. Они должны подчеркивать простоту этих решений.

Мы сознательно отошли от сложного дизайна, анимаций и других "навороченных" элементов. Вместо этого мы сфокусировались на четкой структуре, понятном изложении ключевых преимуществ и простоте восприятия.
Мы хотели, чтобы они могли быстро ухватить суть предложения и без труда совершить целевое действие.

Такой подход максимально себя оправдал. Общая конверсия лендингов за последний период составляет 4,26%, включая трафик с РСЯ.

Модуль "АСМ CRM" для 1С - https://crm.asystm.ru/
Модуль "Проекты и управление задачами" для 1С - https://project.asystm.ru/

1. Провели анализ трафика конкурентов и собрали ключевые поисковые запросы, по которым они продвигаются и показываются в бесплатной выдаче. Это позволило нам понять, что многие из них активно используют контент-маркетинг со статьями.
2. На основе собранной семантики конкурентов мы сформировали свой собственный набор ключевых слов, максимально релевантных нашим продуктам и позиционированию
3. Далее мы тщательно сегментировали аудитории для таргетированной рекламы
4. Используя собранные базы по различным нишам, мы настроили рекламные кампании, адаптированные под каждый из этих сегментов. Например - строительная сфера видела адаптированную рекламу именно под их сегмент.
5. В итоге составили медиаплан, согласовали бюджет и запустили рекламу

В процессе мы перебирали множество рекламных креативов и связок по ключевым словам. Масштабировали хорошо сработавшие гипотезы.

Лиды пошли, мы начали принимать активное участие в оптимизации воронки продаж, прослушивая звонки и вносили рекомендации по ее улучшению. В результате анализа, мы выявили два наиболее конверсионных пути для клиентов:

1. Заявка на онлайн-демонстрацию -> Отправка презентации -> Встреча по Zoom для демонстрации -> Скидка после Zoom-встречи в течение недели.

2. Заявка на демонстрацию в записи -> Отправка записи демонстрации -> Звонок через 2 дня после просмотра записи -> Встреча для онлайн-демонстрации на бизнес-процессах клиента -> Продажа

Помимо этого, мы регулярно обновляли и готовили необходимые материалы для отдела продаж, чтобы они были максимально эффективны в работе с клиентами.

На начальном этапе продаж клиент часто сталкивался с возражением, что компания только недавно вышла на рынок, и у потенциальных клиентов не было достаточного социального доверия. Этот фактор зачастую становился причиной упущенных сделок.

Для преодоления этого барьера мы приняли решение публиковать тематические статьи на сторонних авторитетных ресурсах и предоставлять их клиентам на первых этапах взаимодействия. Это позволило сократить % проваленных сделок по этой причине.

Помимо этого наши статьи начали активно индексироваться поисковыми системами, что, в свою очередь, привлекло дополнительный приток клиентов. В итоге мы смогли закрыть 4 продажи на общую сумму более 500 000 рублей, при этом не вложив в трафик ни рубля.

После первых успешных продаж мы сосредоточились на активном сборе видеоотзывов и отзывов в письменном виде от клиентов, в том числе крупных компаний. Это позволило значительно укрепить социальное доверие и авторитет нового бренда.

Далее мы встроили процесс сбора отзывов в воронку продаж. Теперь после каждой успешной сделки есть следующий этап - получению отзыва от клиента.

Накопленная база отзывов, в том числе от крупных и авторитетных клиентов, стала мощным инструментом социального доказательства. Менеджеры активно используют эти отзывы и значительно повышает доверие и конверсию в продажах.

Комплексный подход, сочетающий тщательную подготовку, оптимизацию воронки продаж, контент-маркетинг и работу с отзывами клиентов, обеспечил устойчивый рост продаж и вывел компанию на новый уровень. Сейчас компания АСМ разрабатывает новые продукты, а мы готовимся к выходу на новые рынки.